Um dos erros mais comuns que os proprietários de pequenas empresas cometem quando se trata de automatizar sua comunicação é não implementar uma sequência sólida de nutrição de e-mail.
Agora, admito: nem todo mundo precisa de uma sequência de longo prazo.
Mas se você deseja criar um negócio sustentável de longo prazo, garantindo que seus leads e clientes em potencial o mantenham em mente à medida que se aproximam cada vez mais de dizer “talvez” e depois “sim” aos seus produtos ou serviços, então isso é absolutamente necessário.
Ferramenta de desempenho de campanha de e-mail
Na verdade, muitos dos meus clientes desenvolvem uma série de longo prazo e frequentemente recebem e-mails de seus clientes em potencial felizes (e agora fãs de longa data!) que se gabam com gratidão pelo valor que recebem de seus e-mails. E a melhor coisa? Tudo está acontecendo automaticamente.
Nesta postagem, descreverei algumas práticas recomendadas e ideias para seus e-mails e definirei o que é uma sequência de nutrição de e-mail para que você possa continuar a mover seus clientes em potencial em direção a um “sim” início sincero enquanto aumenta sua autoridade nesse meio tempo. Antes de começar, observe que uma comunicação poderosa com o cliente é essencial para pequenas empresas e que a Keap pode ajudar a levar suas campanhas de e-mail para o próximo nível.
Melhores práticas para séries de nutrição de longo prazo
Deixe-me explicar algo que você pode não perceber. Se você está enviando e-mails consistentes para seus clientes em potencial, você já está fazendo uma forma de nutrição de longo prazo. A questão é, no entanto? Não é automatizado.
E como não é automatizado, dados do vietnã é mais provável que pareça esporádico ou irrelevante para seus clientes em potencial, o que significa que eles têm mais probabilidade de se desligar. É fundamental aderir às melhores práticas de nutrição de e-mail.
Pense nisso: você não falaria da mesma forma ao telefone com um cliente em potencial que está de olho em você há seis meses e faz muitas perguntas (mas ainda não mordeu a bala) como faria com alguém que acabou de descobrir que você existe nas últimas duas semanas. Você faria? (Espero que não!)
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Relevância
Essa é a chave. A beleza das séries automatizadas é que você as estrutura com base no que você sabe que seus clientes em potencial precisam ouvir primeiro, segundo, terceiro — para que você controle como eles são expostos ao seu trabalho, o valor que você fornece e, dados dos eua portanto, dirão sim mais cedo.
Afinal, você os está colocando em sua lista usando um lead magnet específico. Com base nesse lead magnet, você pode criar uma série de longo prazo que aborda esse ponto problemático específico e, em seguida, continua a falar com eles a respeito disso, e então faz a transição somente quando você acredita que eles estão prontos.
Duração
A próxima pergunta lógica que você pode ter é: qual deve ser a duração exata da minha série? Isso depende de você. Tenho clientes que têm uma série de um ano porque não gostam de enviar muitos boletins informativos, mas querem ter certeza de que seus leads estão sendo atendidos.
Por outro lado, conheço pessoas que têm um ciclo de vendas mais curto, então suas séries também são mais curtas. Dependerá realmente do seu negócio específico, metas e objetivos e de como seu funil de vendas se parece exatamente. Tenha em mente o objetivo que você quer que sua série atinja e, depois que esse objetivo for alcançado, você tira seu lead dessa série (e coloca em uma série pós-compra) para continuar enviando a eles os e-mails mais relevantes possíveis.
Frequência
Com que frequência você deve enviar e-mails é outra pergunta comum. Aqui está minha opinião sobre isso, e digo isso tendo feito marketing por e-mail por sete anos: é totalmente OK enviar e-mails diários para seus clientes em potencial no início do seu relacionamento.
Por quê? Porque eles geralmente são os mais quentes no início. Eles querem ouvir de você. Se você os colocar em uma série e eles tiverem que esperar duas semanas antes de ouvirem de você novamente, sabe o que pode acontecer? Eles podem esquecer completamente quem você é.
Não sei dizer quantas listas cancelei a nutrição de e-mail assinatura simplesmente porque não tinha ideia de quem era a pessoa que estava me enviando o e-mail. Tipo, como acabei na sua lista? Você não quer isso.
Então o começo é importante; você tem que estabelecer uma conexão real e uma impressão duradoura. Isso pode acontecer enviando e-mails diários no começo, cheios de valor e conteúdo que eles realmente querem.
Então, você diminui lentamente
E torna os e-mails menos frequentes. De diário, você muda para dia sim, dia não, para a cada três dias, para a cada quatro, e cinco, e sete, e assim por diante. O máximo que eu esperaria entre cada e-mail é de 10 a 14 dias, mas isso só se você também enviar e-mails de newsletter uma vez por semana ou mais.
Se você não enviar e-mails de transmissão fora da série em que seus leads estão, eu não ficaria mais do que 10, talvez 12 dias entre os e-mails.
Proporção de vendas para valor
Em todos esses e-mails, você está apenas vendendo o tempo todo? Não necessariamente. No entanto, não vá totalmente GaryVee com seu pessoal. Embora o conteúdo seja poderoso, você ainda tem que ter certeza de que está fornecendo valor épico com um propósito. Isso significa que cada parte do conteúdo deve estar construindo seu
crença em você, no produto, em uma solução e a esperança de que a dor deles possa ser resolvida.
Não compartilhe conteúdo aleatório por conteúdo. Não precisa gravar mil vídeos por semana. Busque qualidade, não quantidade. Mas certifique-se de manter seu trabalho focado.
Facilite para as pessoas responderem aos seus e-mails, ou agendar uma ligação para conversar mais, ou comprar seu produto. Obviamente, nutrição de e-mail o próximo passo certo será 100% dependente do seu modelo de negócio específico. Isso é uma grande parte do que ajudo meus clientes, então não se preocupe se estiver inseguro. Fica mais fácil com o tempo.
E se você ficar sem ideias?
Eu cuido de você! Tenho algumas ideias sobre o que você pode compartilhar em seus e-mails para mantê-los atualizados e envolventes. Aqui estão minhas sete principais ideias.
7 ideias de conteúdo para sua série de nutrição de longo prazo
1. Compartilhe uma história relevante
Todos nós amamos histórias. Nós as desejamos; nós as ansiamos; é como nos conectamos com os outros. Então não sinta que só porque você tem um negócio, você não pode trazer histórias relevantes — por favor, faça isso. E não seja chato com isso. Certifique-se de que haja um herói, um desafio, uma solução, todo esse jazz. Traga emoção para isso. Muitas vezes compramos com base na emoção, então por que você não traria isso para seus e-mails?
Talvez seja uma história
Sobre uma de suas clientes que mudou sua vida com seus serviços. E sobre sua própria história quando você estava começando esta empresa que você ama muito? E lembra daquele marco incrível que você alcançou recentemente? Como você pode fazer uma história sobre isso?
Escreva sobre os bastidores e as lições aprendidas
Com a era das mídias sociais, todos nós nos tornamos voyeuristas. Queremos saber o que está acontecendo nos bastidores e valorizamos empresas que são transparentes e mantêm isso real. Isso é especialmente verdadeiro quando se trata do mercado da geração Y e mais jovem. Se achamos que você está escondendo algo, você pode esquecer de fazer essa venda.
Então como você pode
Escolher um momento em que algo interessante, louco ou chocante aconteceu no seu negócio — e mostrar os bastidores. Leve as pessoas até lá. Talvez haja um vídeo? Fotos? E como tudo isso se relaciona com o motivo pelo qual as pessoas devem trabalhar com você? Encontre o fio condutor e use-o.
3. Aborde perguntas frequentes
Um dos tipos de conteúdo mais importantes — respondendo a essas perguntas. Seus clientes em potencial têm toneladas delas, mas a questão é? A maioria nem pergunta. Não sei por que, talvez eles estejam envergonhados (essa pergunta é boba, então não vou perguntar), ou talvez eles não tenham certeza de como articular isso (como eu descrevo esse problema?), ou talvez eles nem saibam que têm uma pergunta, mas realmente têm? Se você não abordar essas perguntas com antecedência, estará pisando em águas difíceis, meu amigo. Seja amigo deles, cuide deles, responda a essas perguntas.
4. Apresente um estudo de caso ou uma história de sucesso
As pessoas adoram ver histórias de sucesso. Ainda mais quando eles podem se colocar no lugar do “herói” da história. Então, traga-os para lá. Naturalmente, você não pode falar apenas sobre os clientes mais conhecidos que você tem, nutrição de e-mail ou os mais rockstars, porque alguns clientes em potencial simplesmente não se identificam com isso. Talvez alguns clientes em potencial sintam que nunca alcançarão os resultados que você está prometendo porque eles não estão no nível que eles acham que deveriam estar.
Então, traga histórias de outros clientes — aqueles com os quais você se identifica mais. E a transformação não precisa ser enorme. E, na verdade, é melhor quando é realista. Você quer que seus clientes em potencial sejam colocados em um estado de “Meu Deus, se eles podem fazer isso, então eu definitivamente posso fazer também!”
5. Compartilhe uma peça publicitária
Quero dizer, não há nada de errado em se gabar um pouco, especialmente se você recebeu uma ótima publicidade. Fez uma entrevista na TV? Um episódio de podcast incrível? Você foi destaque em uma revista? Use isso. Precisamos de prova social para ver que você é realmente confiável. E se a mídia o apregoa como especialista, então é claro que você deve ser. E pode ser apenas a coisa que faz seus clientes em potencial saírem do muro.
6. Faça uma entrevista com um especialista
Tem um ponto que está tentando levar para casa, mas seu próprio conteúdo ou sua própria perspectiva não são suficientes para convencer seu cliente em potencial? Chame outro especialista e faça uma entrevista com ele falando sobre o tópico. Talvez seja sobre a importância de fazer o que você faz em seu negócio, talvez sejam os perigos dos pontos problemáticos de seus clientes ou talvez seja algo totalmente diferente.
Encontre alguns especialistas para entrevistar e use isso como uma maneira de aprofundar um ponto da perspectiva de outra pessoa. Pode ser útil ver que não é só você que acredita no que está fazendo, pregando ou vendendo.
7. Reutilize suas transmissões ao vivo
Por último, mas não menos importante, transmissão ao vivo. Se você já fez alguma transmissão ao vivo particularmente boa no Facebook Live ou em outro lugar, esta pode ser uma ótima oportunidade para você reutilizá-la e compartilhá-la novamente.
Como você pode saber se é uma boa transmissão ao vivo para usar? Bem, se ela tem recebido alguns comentários ou curtidas, ou talvez tenha recebido mais visualizações do que