Como vendedores y marketeros de crecimiento, hacer un seguimiento de los clientes potenciales es una parte esencial de nuestra vida diaria. Según chilipiper.com, el tiempo de respuesta promedio de los equipos de ventas a los clientes potenciales es de aproximadamente 42 horas, y más de 1/3 de los clientes potenciales contactados nunca responden.
El seguimiento de los clientes potenciales es algo que lleva tiempo y debe hacerse bien para optimizar su tasa de respuesta. Por lo tanto, requiere métodos y procesos de venta precisos para aprovechar al máximo su rendimiento. Esa es una de las cosas en las que lo ayudamos en LaGrowthMachine.
¿Qué es un seguimiento de clientes potenciales? ¿Cuáles son los principales conocimientos sobre el seguimiento de clientes potenciales? ¿Cómo hacerlo bien? ¿Cómo usar LaGrowthMachine para hacer.
Un seguimiento de sus clientes potenciales?
En esta publicación, cubriremos todo lo que necesita para comprender completamente el concepto de seguimiento de clientes potenciales y cómo abordarlo utilizando LaGrowthMachine, o no.
¿Qué es el seguimiento de clientes potenciales?
Básicamente, para los especialistas en datos recientes de números de teléfono móvil marketing de crecimiento o los vendedores B2B, hacer un seguimiento de sus clientes potenciales es el proceso de enviar otro mensaje de ventas cuando su cliente potencial no respondió al primero.
Mensajes de ventas de Twitter
En otros términos, un correo electrónico de seguimiento es un correo electrónico que envía después de enviar un correo electrónico de presentación.
Tenga en cuenta que puede y debe (profundizaremos en esto más adelante en esta publicación) hacer un seguimiento de su cliente potencial utilizando un canal diferente.
Por ejemplo, podría enviar primero un cómo llevar a cabo una campaña de generación de leads exitosa en 5 sencillos pasos correo electrónico de presentación de ventas, luego hacer un seguimiento con un segundo correo electrónico y luego cambiar a un tercer seguimiento utilizando un mensaje de LinkedIn.
¿Por qué necesita hacer un seguimiento de sus clientes potenciales?
Hacer un seguimiento de sus clientes potenciales B2B debería ser una de sus prioridades como vendedores. Es decir, definitivamente.
Echa un vistazo a estas estadísticas convincentes a continuación:
El 44% de los vendedores se dan por vencidos después de un primer intento de seguimiento
¡Si haces un seguimiento de tu cliente potencial en un plazo de 5 minutos, tienes 9 veces más probabilidades de convertirlo!
Hay muchas más estadísticas como esta, pero ya tienes la idea. Puedes consultarlas todas en este recurso: https://ircsalessolutions.com/insights/sales-follow-up-statistics/
Entonces, ¿por qué es importante el seguimiento de clientes potenciales?
Bueno, simplemente porque te ayudará a generar más ventas. Pero también para aumentar la retención de clientes a largo plazo, mejorar tu rendimiento gracias a los comentarios de tus clientes, obtener testimonios que se puedan utilizar para la imagen de marca, etc.
Después de todo, ¡solo con crear algunos procesos sencillos, puedes obtener muy buenos resultados con el seguimiento de tus clientes potenciales!
El simple hecho de hacer un seguimiento no es suficiente. Tienes que hacerlo bien y existe un método para hacerlo. Eso es lo que vamos a ver en la siguiente parte de este artículo.
¿Cómo hacer un seguimiento de tus leads?
En este párrafo, nos centraremos en el proceso de seguimiento de leads. Aunque parezca fácil, escribir un seguimiento requiere métodos y habilidades que solo puedes adquirir con experiencia como vendedor.
Mensaje de introducción, al que se le debe hacer un seguimiento
¡Verás que definitivamente no es lo mismo!
¿Cuáles son las etapas del seguimiento?
En primer lugar, debes comprender que el seguimiento de tu lead puede diseñarse como un proceso de 4 etapas:
Etapa 1: Crea un directorio de todos tus leads dentro. Con este conocimiento, podrás determinar los leads que requieren seguimiento.
Etapa 2: Crea un cronograma o una hoja de datos de estados unidos ruta para saber exactamente cuándo cada prospecto necesitará un mensaje de seguimiento.
Etapa 3: Identifica los intereses de cada prospecto
Este rápido proceso de 4 etapas puede ayudarte a obtener una visión más clara de tu flujo de seguimiento global y lo hará mucho más efectivo.
Con la ayuda de la automatización, puedes hacer todo esto aún más rápido. Eso es lo que estamos haciendo en LaGrowthMachine, pero hablaremos más sobre este proceso en la publicación.
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¿Con qué rapidez se debe realizar el seguimiento de un lead?
Dos cosas que debes entender aquí:
Si tu lead te envía un mensaje, cuanto más rápido respondas, mejor. Los estudios muestran que cuando respondes más de una hora después, tu conversión disminuye drásticamente. ¿Por qué? Porque cuando tu lead te escribe, especialmente los entrantes, es como un tiempo de calentamiento, ya están listos para hablar. Si pierdes esta oportunidad, es posible que hablen con uno de tus competidores y piensen en soluciones alternativas. En realidad, es una cuestión de tiempo.
Si has enviado un mensaje a tus leads, estás en un esquema de salida. Esto significa que debes tener cuidado de no frustrar a tu lead, pero también de no dejar que se escape de tu secuencia. En B2B, la mejor estrategia es la de enviar mensajes salientes.
El tiempo que debe dedicar a hacer un seguimiento de su cliente potencial es enviarle un mensaje cada 3 o 4 días.
¡La fecha de respuesta tendrá un gran impacto en su relación!
Su industria también afectará la frecuencia de su seguimiento. Algunas industrias requieren que utilice un enfoque más suave, enviando mensajes a intervalos más largos, mientras que otras pueden requerir que sea más persistente y envíe correos electrónicos diarios.
¿Con qué frecuencia se debe hacer un seguimiento de un cliente potencial?
En B2B, el ciclo de ventas solía ser más largo que en B2C y siempre requerirá contacto de ventas humano. Por lo tanto, cultivar relaciones es primordial en este proceso.
Las relaciones comienzan con su imagen de marca, los primeros mensajes que envía a su cliente potencial y terminan en el momento en que su cliente lo deja.
Durante la fase de prospección, debe tener cuidado con el tiempo que dedica a responder a su cliente potencial (consulte el párrafo anterior), pero también con la frecuencia con la que le envía mensajes.
En LaGrowthMachine recomendamos:
Hacer un seguimiento cada 3 o 4 días, utilizando varios canales y formatos de mensajes
No superar los 3 seguimientos. Si después de 3 excelentes mensajes de seguimiento desde varios canales, tu lead no responde, significa que debes mejorar tu segmentación o simplemente que no le interesa lo que le dices; después de todo, esto sucede todos los días.
¡Pero esto también depende del canal que estés utilizando! La prospección en LinkedIn, por correo electrónico o mediante llamadas en frío funciona según principios diferentes. Eso es lo que veremos a continuación.
¿Cómo hacer un seguimiento de tu lead por correo electrónico?
El principal canal de prospección B2B sigue siendo el correo electrónico en frío. Para optimizar el seguimiento de su correo electrónico, le recomendamos que:
Responda en el mismo bucle de correo electrónico que su correo electrónico de presentación, para que su cliente potencial pueda tener acceso a todo el historial de la conversación con bastante facilidad
Su respuesta se refiere al mensaje anterior que envió
Utilice un tono amigable, personalizado y natural en su mensaje
Utilice varios asuntos de correo electrónico para resaltar el hecho de que se trata de un seguimiento. Crea una conexión psicológica que dice “Oye, alguien confía en que le entregues algo y, sin embargo, lo has hecho esperar”.
¡Su seguimiento siempre es breve!
También es importante mantener una buena estructura incluso en sus correos electrónicos de seguimiento. Si sus correos electrónicos de seguimiento están bien estructurados, sus clientes potenciales pueden entender lo que está preguntando o diciendo.
Una buena estructura sería algo como esto:
Saludar: “Hola” o “Hola {{nombre}}” si trabaja en la industria de la tecnología o el marketing. Algo más formal si trabaja en una industria formal, como finanzas, contabilidad, etc.
Introducción: un breve recordatorio del contexto y por qué se puso en contacto con nosotros
El valor que ofrece: describa el valor que su producto o sus servicios le aportan
Por qué deberían actuar ahora: explique por qué deberían actuar ahora y qué sucederá si no toman medidas
Su llamado a la acción/final: una oración como “¿Qué piensa?” puede ser suficiente para esto.
Su mejor firma.
Y si lo convirtiéramos en un ejemplo, se vería así:
“Hola {{nombre}},
Intenté ponerme en contacto con usted hace unos días porque creo que nuestro producto podría ayudar realmente a su equipo con su proyecto.
Es fácil de configurar y puede ahorrarle mucho tiempo.
Si el proyecto aún no está terminado, le recomiendo que actúe ahora, porque si espera demasiado, el costo seguirá aumentando hasta que se vuelva insostenible.
¿Qué piensa?
¡Espero tener noticias suyas pronto
¡Saludos cordiales!
Firma”
Si ya eres uno de nuestros clientes, estaremos encantados de ayudarte con la redacción de tus correos electrónicos y otros mensajes de ventas, lo que tiene un fuerte impacto en tu tasa de conversión.
¿Cómo hacer un seguimiento de tus clientes potenciales mediante LinkedIn?
Uno de los principales canales para la prospección B2B es LinkedIn, que es la base de datos de clientes potenciales de ventas más grande del mundo.
Como notarás a continuación, hacer un seguimiento de tus clientes potenciales en LinkedIn es un
proceso un poco diferente:
Tu seguimiento debe ser incluso más breve que el de los correos electrónicos
Puedes introducir emoticones, ya que LinkedIn proviene de un enfoque de redes sociales, con un uso diferente
El tono de voz puede ser más relajado (de nuevo, depende de la industria)
Normalmente terminarás tu mensaje con algo como “¡Cuéntame lo que piensas!” o “¡Me encantaría saber de ti!”
NUNCA firmes un mensaje de LinkedIn. Cuando envíes el mensaje, las personas ya sabrán que eres tú quien habla. No es necesario que lo firmes, se vería extraño.
Siéntete libre de jugar con enlaces, vídeos o imágenes, que pueden aportar algo diferente a los correos electrónicos.