Katika msingi wake, ABM ni juu ya kujenga uhusiano lakini kuna jambo moja muhimu mara nyingi hukosa.
Nilikumbushwa hili nilipokuwa nikizungumza na Makamu wa Rais wa Masoko ambaye alisimamisha kampeni zao za uuzaji za akaunti ili “kwenda ndani” katika sehemu chache. Sababu? Walitaka kuzingatia kujenga miunganisho yenye nguvu na wateja kwenye safari yao.
Katika mazungumzo yetu, Nunua Orodha ya Nambari za Simu tulizungumza kuhusu jinsi wauzaji wana njia zaidi za kulenga akaunti, teknolojia, zana za kuona tabia ya ununuzi, uchanganuzi, watu na zaidi.
Mambo haya yote ni muhimu kwa ABM, lakini mara nyingi kuna kitu kinakosekana: huruma.
Hebu nielezee.
Tunaweza kuhusishwa sana na mikakati, mifumo, zana na uwekezaji wetu wa ABM hivi kwamba tunapoteza mwelekeo wa kwa watu katika akaunti.
Kulingana na Brent Adamson, Mshauri Mkuu Mtendaji katika Gartner, “huruma” ni neno moja ambalo ni muhimu zaidi kwa mafanikio ya mauzo.
Tazama video ifuatayo:
Ili kujenga uelewa wa wateja, ninapendekeza yafuatayo:
Zungumza na watu wengi zaidi katika akaunti ili kuboresha ABM
Nimegundua wauzaji wanaofanya ABM wanaweza kutengwa na watu katika akaunti wanazolenga. Kwa nini? Kwa sababu mara chache Nilikuwa na mazungumzo mapema leo na mtendaji huzungumza moja kwa moja na watu hao hao wanaowafikia na kampeni za ABM.
Mara nyingi sana SDR na wawakilishi wa ndani wa mauzo ndio pekee wanaozungumza mara kwa mara na watu katika akaunti zao b2B risasi ya faksi zinazolengwa na kukutana nao ana kwa ana.
Hapa kuna baadhi ya njia za kurekebisha hiyo:
- Wahoji wateja na uwaombe washiriki hadithi ya safari yao ya kununua ili uweze kusaidia kuboresha hali ya matumizi ya wateja kama wao.
- Hudhuria matukio ambayo watu walio katika akaunti zinazolengwa huhudhuria wameshawishika.
- Ondoka uwanjani na timu yako ya mauzo na ukutane na watu katika akaunti wanazokutana ana kwa ana
- Tumia zana za kijamii ili kusikiliza kile watu katika akaunti lengwa wanashiriki/kusema