Ambos tienen como objetivo atraer y convertir a clientes potenciales, pero lo hacen de diferentes maneras.
Por un lado, el outbound es más proactivo y se basa en el contacto humano, correos electrónicos fríos o llamadas telefónicas. La generación de leads outbound es como pescar con una red: lanzas una red amplia y esperas atrapar algunos peces.
Por otro lado, el inbound se centra más en crear contenido y hacerlo accesible a los clientes potenciales. La generación de leads inbound es más como usar cebo: atraes a los clientes potenciales a tu contenido y esperas que conviertan.
Al igual que con los diferentes métodos de pesca, ambos enfoques tienen sus pros y sus contras. La clave es utilizar una combinación de ambas estrategias para maximizar tus esfuerzos de generación de leads.
Ejemplo
Por ejemplo, en LaGrowthMachine utilizamos una combinación de ambas según la etapa del recorrido del comprador, el tipo de producto o servicio y el nivel de competencia.
Utilizamos la generación de leads datos de telemercadeo outbound para llegar a los clientes potenciales que pueden no estar al tanto de nuestras soluciones o que pueden estar buscando alternativas.
Buscamos a estas personas de forma proactiva y nos comunicamos con ellas, por ejemplo, con una página de comparación sencilla: LGM vs. Walaaxy, por ejemplo.
También utilizamos la generación de leads entrantes para atraer a posibles clientes que estén buscando activamente información o soluciones relacionadas con nuestro nicho.
Creamos publicaciones de blog (¡como esta! Hola , páginas de destino y otros tipos de contenido que responden a sus preguntas y posicionan nuestra solución como la mejor opción para ellos.
Observa cómo ambas estrategias requieren:
Investigación y conocimiento exhaustivos de tu perfil de cliente ideal (ICP)
Estudio de los puntos críticos de dicho ICP y cómo tu producto los resuelve
Análisis detallado de la competencia para diferenciarte de la competencia
Creación de campañas y mensajes personalizados para cada ICP, cada punto de contacto en tu embudo de generación de leads y cada paso del proceso de ventas
Independientemente del enfoque que elijas (te recomendamos que optes por una combinación de ambos), debes comprender quiénes son tus ICP y tus personajes, cuáles son sus puntos críticos y cómo tu producto ofrece una solución.
Dicho esto, esta es una guía para la generación de leads salientes, así que veamos qué canales y tácticas puedes usar para generar leads.
¿Cuáles son los principales canales salientes?
Ya sea que hables de ventas salientes o de generación de leads salientes, vas a generar tus leads salientes a través de diferentes canales. Algunos datos de vietnam de estos canales se utilizarán exclusivamente para fines de ventas o marketing, o ambos.
Canales de ventas salientes
Como vendedor B2B, su objetivo es cerrar más tratos con clientes potenciales que ya se han identificado con el marketing.
Para ello, puede utilizar los siguientes canales de ventas:
Correo electrónico de ventas;
Twitter;
Llamadas en frío;
Prospección en LinkedIn;
etc.
Deberá elegir uno de estos canales y comunicarse con su cliente potencial B2B a través de él. Es un poco lento, pero probablemente obtendrá algunos resultados con este método.
Además, hay otra forma
Mucho más eficiente, de hacerlo. En lugar de hacerlo manualmente a través de un solo canal diferente cada vez, puede utilizar LaGrowthMachine para mejorar su proceso de ventas.
De esta manera, podrá comunicarse automáticamente con miles de sus clientes potenciales B2B a través de todos estos canales al mismo tiempo.
Canales de generación de clientes potenciales salientes
Como persona de marketing, su objetivo es identificar más clientes potenciales a los que los vendedores se comunicarán.
Para ello, puede utilizar los siguientes canales de marketing saliente:
Boletines informativos y otras campañas de marketing por correo electrónico;
Anuncios gráficos;
Programa de afiliados;
etc…
Una vez más, puede elegir uno de estos
Pero le recomendamos encarecidamente que combine varios canales de marketing para probarlos todos y ver dónde se obtienen los mejores resultados.
¿Por qué la generación de clientes potenciales salientes es importante para su negocio?
Si bien el marketing entrante es una forma lista de correo electrónico de cmo de atraer clientes potenciales, el marketing saliente tiene como objetivo salir y hacer llegar su mensaje a la mayor cantidad de personas posible.
El objetivo de la generación de clientes potenciales salientes,
es llegar a una gran audiencia y crear una red más grande para atraer más clientes potenciales. Al ser proactivo y llegar a nuevos clientes potenciales de marketing, aumenta el volumen de negocios potenciales en su canal de ventas.
Por lo tanto, existen muchas ventajas en desarrollar una estrategia de salida:
Mayor conocimiento de la marca: la generación de clientes potenciales salientes le permite llegar a una audiencia muy grande,
lo que eventualmente aumentará el conocimiento de la marca. Obtenga resultados más rápido: al ser proactivo y llegar a nuevos clientes potenciales de marketing,
aumenta el volumen de negocios potenciales en su canal de ventas más rápido que si estuviera esperando a que lleguen, al estilo inbound.
Un mayor volumen de clientes potenciales: como dijimos antes, el objetivo es lanzar una red más grande y generar más clientes potenciales B2B. Al hacerlo,
aumenta las posibilidades de que algunos de estos clientes potenciales se conviertan en clientes.
Clientes potenciales mejor calificados:
al realizar una generación de clientes potenciales outbound adecuada,
también aumenta las posibilidades de llegar a personas que realmente están interesadas en lo que usted ofrece.
Mejora del pipeline de ventas: como resultado del punto anterior, también estás mejorando tu pipeline de ventas al sumarle más leads calificados.
Mayor ROI: debido a que estás apuntando a una audiencia más grande y generando más leads,
También estás aumentando tu ROI.
Como puedes ver, la generación de leads outbound es una forma muy efectiva de obtener más leads B2B. Pero definitivamente deberías desarrollar tus esfuerzos de generación de leads inbound además de esto.
¿Por qué?
Bueno, porque a largo plazo, la generación de leads inbound será más sostenible y generará leads que cuesten menos para convertir.
Consejo rápido
En resumen, recuerda que existen muchas ventajas cuantitativas en el uso de técnicas outbound, pero debe hacerse de manera cualitativa para maximizar tus KPI como las tasas de conversión.
En la siguiente parte de esta publicación, aprenderemos cómo crear excelentes campañas de generación de leads outbound.
¿Cómo crear un excelente proceso outbound?
Existen diferentes metodologías para crear campañas outbound.
En LaGrowthMachine, observamos que muchos clientes desarrollan sus estrategias de ventas salientes. A partir de este conocimiento, hemos creado nuestro propio método, y es de lo que queremos hablarte ahora.
Para nosotros, se trata de estos 4 pasos principales:
1) Prospección de los clientes potenciales adecuados;
2) Elección de los canales;
3) Creación de mensajes personalizados;
4) Seguimiento de los clientes potenciales.
Echemos un vistazo más detallado a cada uno de estos pasos.
Paso 1: Prospección de los clientes potenciales adecuados
Este es probablemente el paso más importante en tu proceso de ventas salientes. ¿Por qué? Porque si no te diriges a los clientes potenciales adecuados, todos tus esfuerzos, tiempo y dinero invertidos serán en vano.
Para encontrar los clientes potenciales adecuados, debes preguntarte cuáles son tus objetivos principales.
¿A quién intentas llegar? ¿Cuáles son sus características principales? ¿Cuáles son sus necesidades y puntos débiles?
Debes ser lo más específico posible al responder estas preguntas. Cuanto más preciso seas, más fácil te resultará encontrarlos.
Por ejemplo, si estás intentando vender un nuevo software CRM a pequeñas empresas, tu público objetivo ideal serían los que toman las decisiones de estas empresas.
Estos podrían ser los directores ejecutivos, los directores de operaciones, los directores de ventas, etc. A continuación, debes elegir el canal adecuado para difundir tu mensaje de marketing de salida.
Eso es lo que vamos a ver ahora
Paso 2: Elige los canales adecuados
Como vimos antes, existen varios canales para procesos efectivos de generación de leads de salida. Como equipo de marketing de salida, tendrás que centrarte en los que mejor se adapten a tu público objetivo.
Por ejemplo, como dijimos, si te diriges a los que toman las decisiones de pequeñas empresas, los mejores canales para tu mensaje de salida serán LinkedIn y los correos electrónicos (buenas noticias: puedes obtener el correo electrónico de tus leads directamente desde LinkedIn).
Estos son dos canales muy eficaces para llegar a tu público objetivo B2B, ya que probablemente sea muy activo en él.
Una vez que hayas elegido uno o más canales, deberás encontrar el mejor enfoque para generar clientes potenciales a través de ellos.
Por ejemplo, para las tácticas de llamadas salientes de LinkedIn, puedes generar clientes potenciales salientes mediante:
la creación de anuncios de LinkedIn
el envío de mensajes de prospección de LinkedIn;
mensajes Inmail;
grupos de LinkedIn;
etc.
Paso 3: creación de mensajes personalizados
En B2B, la relación con los clientes es mucho más fina y elaborada que en B2C.
Esto significa que debes invertir mucho tiempo en crear el mensaje correcto, lo que incluye una excelente redacción, una estructura de mensaje bien construida y personalización.
Para asegurarte de que lo estás haciendo de la manera correcta, la mejor manera de hacerlo es manualmente.
Si tomamos nuestro ejemplo anterior deberás
Encontrar la información de contacto correcta para tus clientes potenciales (nombre completo, cargo, empresa, etc.);
Investigar sobre ellos;
Escribir un excelente texto que les hable directamente;
Hacer esto para cada uno de tus clientes potenciales.
Pero si lo haces con LaGrowthMachine, ahorrarás mucho más tiempo y mantendrás la redacción, la estructura y la personalización en su mejor nivel, además de sumar la experiencia multicanal. ¡Todo esto de forma automática!
¡Nuestro cliente logró aumentar sus esfuerzos de generación de leads salientes en 3,5 veces con nuestra herramienta.