Генерация лидов является центральным направлением для любой организации B2B, которая заинтересована в получении стабильного и надежного дохода. В 2023 году B2B Marketing Benchmark от LinkedIn обнаружил, что генерация лидов составляет самую большую долю в бюджетах B2B-маркетинга — 36 процентов.
Это чрезвычайно важная тема, имеющая жизненно важные последствия, поэтому мы уделяем ей то внимание, которого она заслуживает.
Продолжайте читать, чтобы узнать обо всем, что касается генерации лидов в сегменте B2B — что это такое, почему это важно и как правильно это сделать на современном цифровом рынке.
Что такое лидогенерация?
Генерация лидов охватывает все виды деятельности, связанные с выявлением и развитием потенциальных клиентов. Компании список стран по электронной почте используют различные тактики продаж и маркетинга для генерации лидов (о чем мы вскоре расскажем), но так или иначе, важно иметь четко определенные процессы.
По сравнению с версией B2C, генерация лидов B2B имеет тенденцию быть более целенаправленной. Если вы лидогенерация продаете теннисные туфли, то практически любой может быть жизнеспособным лидом. Если вы продаете программное обеспечение для управления контентом, рынок определенно более специфичен.
Высокий уровень конкуренции и переполненные рынки сделали генерацию лидов B2B серьезной проблемой для современных компаний. Те, кто постоянно генерирует качественные лиды, получают явное конкурентное преимущество.
Почему лиды так важны?
Они подпитывают ваш воронку продаж, а значит, и ваш бизнес. Некоторый процент лидов превратится в платящих клиентов. Однако, если этот лидогенерация процент слишком мал, может быть сложно найти положительный ROI с помощью усилий по генерации лидов.
По этой причине стратегии генерации лидов должны балансировать количество и качество. Больше лидов теоретически означает больше клиентов, но когда конвертируется лишь малая часть, методы, вероятно, требуют некоторой корректировки. Более эффективно — с точки зрения времени и затрат — разработать 10 лидов с высокой вероятностью конверсии, чем 50 с крайне низкой вероятностью.
Это подводит нас к важнейшей теме квалификации лидов.
Как квалифицировать лиды B2B
Процесс квалификации лидов стал предметом спора для компаний всех мастей. Основной проблемой является отсутствие согласия лидогенерация относительно того, что представляет собой «квалифицированный лид». В маркетинге есть одно определение, а в продажах — другое. Мы имеем это в виду буквально: Marketing Qualified Lead (MQL) и Sales Qualified Lead (SQL) — это два разных термина, используемых в метриках и атрибуции.
Но должны ли они быть таковыми?
Поскольку согласование продаж и маркетинга становится все более распространенным бизнес-приоритетом, многие организации маркетинг, управляемый данными: использование аналитической силы движутся к единому определению, которое могут поддержать все стороны. Это, в свою очередь, помогает устранить один из самых спорных аспектов отношений продаж и маркетинга: «маркетинг не дает данные сша нам достаточно хороших лидов» или «отдел продаж не делает достаточно с лидами, которые мы им даем».