Блог жазуды бастамас бұрын, тіпті кіріс маркетингтік науқанды бастамас бұрын, аудиторияңыздың кім екенін және олармен қалай сөйлесу керектігін білуіңіз керек . Егер сіз олармен шынымен сөйлеспесеңіз, сіз аздап крекермен сөйлесуіңіз мүмкін.
Белгіленген мақсатты аудиторияға жазу:
- Қатысуды жақсартады
- Қорғасынды айырбастау жылдамдығын арттырады
- Ағымдағы тұтынушыларға қанағаттанарлық тәжірибе береді (болашақ сату мүмкіндіктеріне әкеледі)
Жекелендірілген жазу әсіресе B2B мақсатты аудиторияға бағытталған кезде пайдалы . B2B аудиториясының тұлғасы Wendy’s немесе Barnes & Noble клиенттеріне қарағанда әлдеқайда көп шоғырлануы мүмкін.
Әңгімеңізді жетілдірудің тамаша мүмкіндігі сияқты. Осы қадамдарды орындаңыз, сонда сіздің болашағыңыз олардың құлағына сыбырлап тұрғаныңызға сенеді (қорқынышты емес түрде).
B2B аудиториясына хат жазуға арналған 6 кеңес
1. Инженер Эрнимен танысыңыз.
Сізде сатып алушы тұлға бар , солай ма? Олай болмаса, бірден жасаңыз. Оған ат беріңіз. Бұл жалған кейіпкер сіздің идеалды тұтынушыңызды білдіреді.
Сіздің компанияңыз бірнеше Телефон нөмірі кітапханасы адамға сатады ма? Мысалы, металл компоненттерін өндіруші OEM инженерлеріне де, сәулетшілерге де сатуы мүмкін – екі түрлі адамдар түрі. Бұл сіздің тұтынушы базаңызға ұқсайтын болса, оларды бөлек ұстаңыз.
Мақсатты аудитория тұлғаларын алдын ала анықтайтын маркетологтар B2B сату циклдары деп аталатын ұзақ ойында тұтынушыларды жеңу жарысында үлкен көшбасшылыққа ие.
Сату тобыңыздан перспективалардан USB каталогы қандай сұрақтарды немесе мәселелерді жиі еститінін сұраңыз. Ағымдағы тұтынушылармен сұхбаттасу арқылы олардың оқиғаға қатысты жағын біліңіз — сіздің Сәтті маркетингтік стратегияны құруға көмектесетін 20 сатып алушының саяхат статистикасы тұтынушыларыңыз үшін ең маңызды нәрсе туралы ойыңыз олардың ең маңызды деп санайтын нәрселерінен өзгеше болуы мүмкін.
Аудиторияңыздың қиналған тұстарын тауып , оларға жанашырлық таныту – олардың тілінде сөйлеудің тамаша тәсілі. Ең дұрысы, сіздің маркетингтік күш-жігеріңіз осы ауырсыну нүктелеріне білім мен шешімдер ұсынады.
2. Оқырмандарыңыздың бар екенін мойындаңыз.
Ескі шығарма сабақтарының барлық ережелерін бұзып , екінші жақтан жазыңыз . «Сіз» сөзін пайдалану оқырманмен тікелей сөйлесіп тұрғандай көрінеді.
Сіз сондай-ақ олардың саласы мен өмір салтына сілтеме жасай аласыз – сатып алушылармен сұхбаттасу және тұлғаны құру кезінде алған барлық ақпарат.
Мысалы: «Нашар жеткізілген дизайн сипаттамалары демалыс күндерін балаларының бейсбол ойындарын тамашалаумен өткізгісі келетін инженерлер мен сатып алушы агенттер үшін уақытты босқа кетіруі мүмкін».
3. Олардың мотивациясын білу.
Сіздің идеалды клиентіңіздің тарихы қандай? Оның мотивациясы? Оқырмандарда тудыратын эмоциялардың кейбір мысалдары:
- Қорқыныш
- Толқу
- Қызығушылығы/жаңалыққа құштарлық
Қорқынышты мысал келтірейік. Медициналық тазалау құрылғысын жеткізуші лас аурухана бөлмелерінің өлімге әкелетін әсерін көрсеткісі келуі мүмкін. Өте тиімді — адал болмаңыз немесе артық уәде бермеңіз.
4. Олармен қай жерде танысыңыз.
Сіздің болашағыңыздың қалай ойлайтыны және сөйлейтіні туралы түсінік алу үшін олармен қай жерде кездесіңіз .
Facebook пен Reddit-ті тексеріңіз — немесе сіздің сатып алушының жеке зерттеуі сізді қай жерде көрсетсе де. Сіздің идеалды тұтынушыларыңызбен сұхбаттаңыз және олардың қызығушылықтары мен сүйікті білім беру ресурстары туралы миын таңдаңыз.
Ортаға келетін болсақ … сіздің перспективаларыңыз жиі қозғалыста бола ма және ұзақ, жоғары техникалық жазбаларға уақыт жоқ па? Тақырып қосымша көрнекіліктермен (мысалы, фотосуреттер, бейнелер және инфографика) жақсы түсіндіріледі ме? Олармен қалай сөйлесуге болатынын ойлаңыз.
Бұл олардың уақытын қайда және қалай өткізетінінде ғана емес. Сатып алушының сапарында олар қайда ? Егер аудиторияңыз сатып алуға дайын болмаса, брендіңіздің шиллингі потенциалды генерациялау үшін үлкен кедергі болуы мүмкін .
Соңында, сіздің аудиторияңыз алдыңғы қатарлы оқушыларға толы ма, әлде олар негізінен қолмен ұстауды қажет ететін жаңадан келгендер ме? Жаңадан келгендердің үстінен салалық жаргондарды шатастырумен сөйлеспеңіз.
5. Тілді аудитория тіліне сәйкестендіріңіз
Эвакуатор парктерінің иелеріне хат жазасыз ба? Олар сәнді, жұмсақ немесе нәзік тілді қабылдамайтын немесе бағаламайтын шығар. Бұл аудиторияны тарту немесе олардың веб-бетіңізді 6 секунд ішінде қалдыру арасындағы айырмашылық болуы мүмкін.
( Мысалы: Бұл блог жазбасында BoFU мазмұны, ұзын кілт сөз немесе басу жылдамдығы сияқты жағымсыз салалық терминдер пайдаланылмайды, өйткені біз сізді қорқытқымыз келмейді.)
Спектрдің екінші жағында сәулетшілер немесе жиһаз дизайнерлерінің аудиториясы сіздің киінген прозаңызды бағалай алады. Сізде бұл жағдайларда күрделірек жазуға шығармашылық лицензия бар.
Сатып алушылар сізбен сөйлескенде , олар мұны қалай жасайды? Олар кәсіпқой ма, кездейсоқ, аздап әзіл-оспақ па, әлде техникалық ма? Бұл сіздің жеке сөзді қолдануыңызға негіз болуы керек.
Пайдалы жаттығулардың бірі – өніміңізді немесе қызметіңізді жақсы сипаттайтын бірнеше сөздерді жазып алу. Оларды ең жақсы 10-ға дейін азайтыңыз және маркетингтік материалдарды жазғанда оларды есте сақтаңыз. Мысалы, сәулет компаниясы үшін сіз мынаны ойлауыңыз мүмкін:
Бұл мақалаларыңыздың үнін орнатуға көмектеседі. Өнімдеріңізге деген көзқарасыңыз аудиторияға сәйкес келетініне көз жеткізіңіз.
6. Осы ережеледі әлеуметтік желілерде де пайдаланыңыз
Сондай-ақ, әлеуметтік желілерде – адал ізбасарлармен де, брендіңізбен танысқан адамдармен де сөйлесу тәсілін есте сақтаңыз. Тон кем дегенде блог жазуға, электрондық поштаны жазуға және бейне жасауға сәйкес болуы керек (бірақ әлеуметтік желідегі жазбалар сәл жеңілірек болуы мүмкін).
Мәселені қиындату үшін аудиториялар бір әлеуметтік платформадан екіншісіне қарай әртүрлі болуы мүмкін. Мысалы, көп етік бар инженер Facebook-те ілулі болуы мүмкін, ал сатып алушы агенттер LinkedIn-ті суару тесігі ретінде пайдаланады. Сондай-ақ, LinkedIn жиі пайдаланушылары сіздің эмодзилеріңізге және басқа артық заттарға қызығушылық танытпайды.
Шынайы. Мұның бәрі сатып алушы тұлғасы туралы.
Қорытындылай келе:
- Аудиторияңызға жазыңыз немесе дәлірек айтқанда, аудиторияңызбен сөйлесіңіз . Сіз әңгімелесу мен сенімділікті арттырғыңыз келеді, оларға көптеген сату ұпайларын шашпайсыз.
- Ағылшын шеберлерінен гөрі механикалық сауатты инженерлерге хабарласып жатсаңыз, блогыңызды 13 әріптен тұратын сөздермен толтырмаңыз.
- Егер сіз қиналып жатсаңыз, сатып алушы тұлғасына және олар ең көп араласатын жерлерге жүгініңіз.
Сіздің B2B мақсатты аудиторияңызды шынымен қамтитын сатып алушы тұлғасын жасау туралы көбірек білу үшін төмендегі электрондық кітапты қараңыз.