Три главные тенденции в мире продаж B2B сегодня: социальные продажи, маркетинг на основе учетных записей и технологии развития продаж. Согласно исследованию Inside Out CXO Benchmark Study 2016 . 3 из 4 руководителей заявили, что методы социальных продаж оказывают наибольшее влияние на их мотивационных стратегию. Кроме того, 70% заявили, что они внедряют методы маркетинга на основе учетных записей . A две трети подчеркнули необходимость платформ развития продаж. И четвертый фактор, который объединяет всех. Заключается в том, что менеджеры признают необходимость мотивировать свои отделы продаж для успешного использования этих новых платформ.
Большинство компаний
которые сообщают об успехах в сравнительном исследовании CXO, имеют две общие бизнес-методологии:
- Оба используют: социальные список номеров whatsapp продажи — систему, в которой отделы продаж используют социальные сети (Twitter, LinkedIn, Instagram и т. д.) для взаимодействия с потенциальными клиентами.
- Обе компании согласовали цели своих отделов маркетинга с целями своих отделов продаж, следуя принципам маркетинга, ориентированного на клиентов.
Однако даже при наличии лучших бизнес-методологий необходимы технологии развития продаж. Наиболее успешные компании инвестировали в современные системы управления звонками, которые подключаются к их системам CRM, чтобы анализировать, классифицировать и приоритизировать информацию о развитии лидов. Это бесшовное взаимодействие между системами управления мотивационных звонками и системами CRM позволяет направлять лиды в воронку продаж надлежащим образом, например, квалифицированные лиды, с наилучшим временем для связи с ними и предоставляет торговому представителю правильную контактную информацию. Этот процесс — именно то, что может сделать интеллектуальная платформа ускорения продаж ConnectLeader ; она поддерживает целые отделы продаж (SDR, внутренние и внешние продажи) в соответствии со всем процессом продаж.
Помимо бизнес-методологий и технологий
Eсть еще один аспект, который, по словам всех хороших компаний, является общим, а именно: правильная мотивация со стороны руководства для получения наилучшего результата от команды продаж. Будьте осторожны! Один член команды с плохим отношением может быть заразным, снижая общую производительность команды. Но есть способы извлечь максимальную пользу из торговых представителей. Клэр Макконначи, выпускница Case Western и консультант по подбору персонала, выделяет 5 способов поддержания мотивации команд продаж:
- Обеспечьте им надлежащую подготовку при приеме на работу, а также предоставьте им возможности для постоянного обучения, коучинга и карьерного роста на протяжении всего периода работы.
- Поговорите с неэффективными торговыми представителями, чтобы выяснить, где их процесс идет не так. Иногда для ускорения продаж может потребоваться всего лишь ценный коучинговый сеанс.
- Уделяйте время общению с лучшими представителями, чтобы они оставались «лучшими исполнителями».
- Позвольте торговым представителям делать то, что у них получается лучше всего: высококвалифицированные, успешные что такое маркетинг на основе аккаунтов? продавцы должны тратить большую часть своего рабочего времени на продажи. Не на холодный поиск клиентов , не на поиск клиентов иным образом, не на наполнение конвертов, не на заполнение форм. Они должны продавать!
- Поймите каждого торгового представителя на личном уровне. Не относитесь к продавцам как к коллективной единице — каждый человек индивидуален. Чтобы получить от представителя максимум, менеджерам необходимо общаться с ними на индивидуальном уровне, чтобы понимать их мотивационных, сильные и слабые стороны. Эта информация помогает менеджерам узнать своих торговых представителей на более глубоком уровне, что полезно для понимания того, как получить от них максимум.
Кроме того, рассмотрите следующие мотиваторы, которые помогут создать хорошие команды:
- Признать достижение
- Обратите внимание на сложность работы
- Предоставьте возможность продвинуться
- Сопоставьте компенсацию с производительностью
Если менеджеры смогут включить эти мотиваторы в процесс планирования целей и коучинговые беседы, они смогут вывести отделы продаж на более высокий уровень успеха.
«Важно узнать, играют ли достижения, признание, потенциал продвижения или неотъемлемая сложность работы главную роль для вашего представителя», — говорит автор Кевин Ф. Дэвис. «Желание достижений можно удовлетворить, отметив их успехи перед всей командой, в то время как данные сша признание можно предложить, попросив их провести презентацию для высшего руководства. Желание большей ответственности или продвижения . Mожет привести к их вовлечению в процесс найма или использованию в качестве наставников и проводников для новых продавцов».
Хотя деньги являются мотиватором
менеджеры также должны выяснить, что движет каждым членом команды продаж помимо зарплаты. Деньги почти всегда называют одной из целей. Но деньги — это средство достижения цели. Люди хотят денег, чтобы что-то с ними сделать, и у каждого есть мечта. Узнайте, к чему стремятся члены команды продаж… дом отдыха на Гавайях, поход на Эверест, старинный Mercedes-Benz. Найдите фотографию пляжа на Вайкики и повесьте ее над экраном компьютера этого представителя. купите другому мотивационных представителю подписку на журнал об альпинизме. H купите ему игрушечную модель этого Benz. чтобы он держал ее на своем столе. Хороший менеджер показывает своим представителям по продажам, что он понимает их как личностей и поддерживает их мечты.
В заключение, обязательно помогайте торговым представителям достигать наивысшей производительности, обучая