Kalifikasyon se youn nan etap ki pi enpòtan nan pwosesis lavant yo. Men, ki sa li ye, ak ki kesyon kalifikasyon lavant ou ta dwe mande?
Bradley Davies , ansyen reprezantan lavant ak Account Executive nan Cognism, defini kalifikasyon lavant kòm:
“Pwosesis pou evalye si yon pwospè se yon bon anfòm pou pwodwi oswa sèvis ou.”
“Pwensip debaz la se idantifye doulè pwospè a epi jije si solisyon ou ka ranje li.”
Kesyon ki kalifye pou lavant yo ede w byen vit detèmine si pwospè a se yon bon kandida pou antre nan antonwa lavant yo.
Nan blog sa a, ou pral aprann sou pwosesis lavant kalifye, epi w ap jwenn yon lis kesyon pwisan pou mande kondwi ou yo.
Ale!
Pwosesis kalifikasyon lavant yo
Nan kòmansman Cognism, nou te anseye ekip done lòt bò dlo lavant nou an pou kalifye potansyèl potansyèl selon kritè BANT yo :
- Bidjè – se plon an vle ak kapab depanse?
- Otorite – se plon an ki pran desizyon final la?
- Bezwen – èske plon an gen yon pwoblèm ke pwodwi ou ka rezoud?
- Distribisyon – se plon an kap achte byen vit?
Jodi a, nou itilize MEDDIC, ki vle di: 21 Kesyon kalifikasyon Komèsyal
- Metrics – refere a mezi yo kwantifye nan siksè ke solisyon ou a ka delivre nan pwospè a. Li enplike konprann espesifik endikatè pèfòmans kle yo (KPIs) ke pwospè yo valè, tankou kwasans revni, ekonomi pri, amelyorasyon pwodiktivite, oswa ROI.
- Achtè Ekonomik – sa a se sou konprann moun ki gen otorite ak bidjè pou pran desizyon an achte. Etap sa a konsantre sou konprann bezwen yo, priyorite yo, ak kritè yo itilize pou evalye solisyon potansyèl yo.
- Kritè Desizyon – faktè espesifik ke pwospè lavant la pral konsidere lè w ap pran desizyon achte yo. Yo enkli konprann ki karakteristik. 21 Kesyon kalifikasyon Komèsyal fonksyon, oswa rezilta ki pi enpòtan pou kliyan an ak ki jan yo pral konpare diferan solisyon.
- Pwosesis desizyon – enplike nan konprann pwosesis lavant pwospè a pral swiv pou rive nan yon desizyon. Li gen ladann idantifye etap yo nan pwosesis pou pran desizyon an, ki moun ki patisipe nan chak etap, ak delè a pou pran yon desizyon.
- Idantifye Doulè – sa a se sou konprann pwen doulè espesifik oswa defi ke pwospè a ap fè eksperyans ak ki jan solisyon ou a adrese yo. Sa a enplike nan poze kesyon pou dekouvri pwoblèm ki kache yo epi montre kijan solisyon ou ka soulaje pwoblèm sa yo.
- Chanpyon – yon chanpyon se yon defansè nan òganizasyon pwospè a ki sipòte solisyon ou epi ki ka ede enfliyanse pwosesis pou pran desizyon an. Bati yon relasyon solid ak yon chanpyon ka bay enfòmasyon ki gen anpil valè epi ede navige politik entèn yo.
Kesyon kliyan ki pou vann an tèt yo pou mande perspectives ou
Tout kesyon nou rekòmande pou reprezantan lojisyèl maketing ki baze sou kont: top 16 konpare (2024) lavant nou yo poze pandan kalifikasyon yo baze sou kritè MEDDIC yo.
Epi isit la yo ye! Scroll pou w wè lis kesyon ki kalifye pou lavant nou an.
1. ki objektif ou genyen aktyèl kwasans biznis?
Kesyon ouvè sa a ede ou konprann si pwodwi ou ka ede kliyan potansyèl la reyalize objektif yo.
Si pa gen aliyman oswa yo gen objektif lavant ireyèl , sa a se baz pou diskalifikasyon.
2. ki rejyon ou ap chèche pou pwospè nan?
Konprann rejyon sib pwospè a detèmine si pwodwi ou a enpòtan.
Si yo vize rejyon ou pa ka sipòte, ou ka diskalifye yo.
3. Ki jan ekip lavant ou a jenere nouvo kondwi?
Li itil pou jwenn yon lide sou metòd jenerasyon plon potansyèl ou a . Yo ta ka efikas oswa yo pa ka aliman ak mache sib ou.
Sa a ta ka kalifye yo kòm yon pwospè ki pa apwopriye.
4. ki sa ou aktyèl kliyan ki pou vann estrateji sanble?
Kesyon kalifikasyon lavant sa a di ou si òf ou a koresponn ak estrateji lavant pwospè a.
Sa w ap chèche isit la se yon bon anfòm – si estrateji lavant B2B yo enkonpatib, li ta ka kalifye yo soti.
5. Ki moun ki anjeneral patisipe nan achte desizyon pou nouvo teknoloji?
Èske w ap gade bon pwofil kliyan ideyal la ?
Si pwospè ou a manke otorite pou pran desizyon oswa si pwosesis pou pran desizyon an enplike moun ki pa gen rapò ak òf ou a, sa ka diskalifye yo.
6. Ki zouti w ap itilize kounye a?
Lè w konnen zouti yon pwospè itilize, sa ede evalye konpatibilite ak potansyèl entegrasyon.
Si solisyon ou a pa travay ak pile teknoloji lavant ki egziste deja yo , li lè pou avanse pou pi!
7. Eske ou te itilize founisè done nan tan lontan?
Kesyon ki senp sa a fè limyè sou si pwospè ki pa kalifye a valè solisyon koutim ou.
Si yo pa janm itilize founisè done oswa yo aol lis imel te fè eksperyans negatif avèk yo, sa ka endike yon move aliyman.
Remak: ou ka ranplase “founisè done” ak kèlkeswa kategori solisyon ou ye kounye a tonbe nan.
8. Kisa ou te renmen nan yo? Kisa ou pa renmen?
Devine kisa? Nan pwosesis achte a, pi bon prediksyon konpòtman nan lavni se konpòtman sot pase yo!
Kesyon ouvè sa yo pèmèt ou dekouvri plis sou pwospè ou ak eksperyans kliyan yo ak konpetitè ou yo.
Rasanble fidbak sou eksperyans sot pase yo ede evalye preferans yo ak atant yo. Se yon lòt fason pou idantifye yon dezakò.
9. Èske ou nan pozisyon pou pran nouvo kliyan kounye a?
Sa a se yon kesyon lavant pwisan! Èske pwospè a gen kapasite, resous, ak preparasyon pou antre nan yon nouvo relasyon biznis?
Si se pa yon priyorite biznis, ou ka diskalifye yo pou kounye a.
10. Ki defi kle oswa pwen doulè ou fè fas a nan endistri ou a?
Yon konpreyansyon nuans sou pwen doulè pwospè a pèmèt ou konprann si ou ka rezoud yo.
Si pwodwi w oswa sèvis ou pa ka rezoud defi yo, sa se yon baz solid pou diskalifikasyon.
11. Ki sa w ap atann konsènan negosyasyon pri yo? 21 Kesyon kalifikasyon Komèsyal
Kesyon bidjè sa a gen pou objaktif pou idantifye espas pou yon akò pri.
Petèt kliyan potansyèl la gen atant pri ki pa rezonab oswa mande yon rabè. Nan ka sa a, li pral difisil pou jwenn yon akò pri.
12. Èske ou ka bay yon apèsi sou alokasyon bidjè ou kounye a pou nouvo acha?
Alafen, dolar a sispann isit la. Kesyon kalifikasyon plon lavant sa a evalye si pwospè a gen resous finansye pou envesti nan solisyon ou.